Что относят к методам использования интуиции менеджера

Применение механизма интуиции для выработки решений

Из всего, что нас окружает, мы успеваем осознать немногое. Подсознание — гораздо большая область мозга, в которой аккумулируется все, что мы увидели, услышали в течение дня, в течение всей нашей жизни. Можно ли развить в себе «шестое чувство», так необходимое руководителю в условиях, когда риск сопровождает ежедневную деятельность? Для ответа на этот вопрос рассмотрим механизм интуитивного мышления.

Интуиция в менеджменте означает способ выбора решения без аргументированного доказательства, на основе предшествующего опыта или «внутреннего голоса». Этот тип решений широко распространен в практике управления. Можно ли развить в себе «шестое чувство», так необходимое руководителю в условиях, когда риск постоянно сопровождает хозяйственную деятельность? Для ответа на этот вопрос рассмотрим механизм интуитивного мышления.

По мнению немецкого специалиста Николауса Энкельмана, структуру нашего сознания условно можно представить как психологический треугольник, состоящий из трех уровней:

Нашим поведением руководит подсознание

Уровни сознания взаимосвязаны. Между ними существуют проницаемые границы. В свободном, спокойном состоянии ограничения между уровнями стираются. Происходит «взаимопроникновение» клеток головного мозга. В напряженном, «зажатом», состоянии область контактов клеток мозга блокируется и подсознание не функционирует в выгодном для человека режиме.

Мышление — это биоэлектрический процесс. В зависимости от физического и эмоционального состояния мозг излучает волны различных частот от 0 до 35 Гц. Различают четыре состояния человека (табл. 1).

Таблица 1. Характеристики состояния человека

Состояние условное	Физическое состояние человека	Частота колебаний волн, Гц
1. Дельта	Глубокий сон	от 0 до 4
2. Тета	Поверхностный сон	от 4 до 7
3. Альфа	Расслабление	от 7 до 14
4. Бета	Возбуждение	от 15 до 35

Альфа-состояние

Для положительного воздействия на подсознание можно применять умственную тренировку, т. е. воздействие на подсознание в состоянии глубокого расслабления, когда оно податливо. Так можно нейтрализовать прошлые потрясения, укрепить и запрограммировать положительные импульсы. Не случайно понятие интуиции определяется как совокупность знаний и опыта. Информация, полученная в результате событий личной и производственной жизни, накапливается в подсознании, которое регулирует наши действия. Поэтому для человека важно качество прожитой и настоящей жизни, ее структура, окружающая внешняя среда. Если человек не волен что-то изменить в прошлом, то аксиомой должна быть забота о содержательности каждого дня в настоящем и будущем.

Существует и другая (достаточно близкая к изложенной) точка зрения об использовании механизма интуиции для выработки решения. В 1975 г. датчанин Клаус Мюллер зарегистрировал оригинальное изобретение — систему управления сознанием, которую назвал «тайм-менеджер». Смысл системы состоит в экономии времени на принятие решений за счет использования подсознания. Используемая как привычка, она экономит от 25 до 35% времени на выработку решения.

Тайм-менеджер

Сознательный мозг обладает крайне ограниченной мощностью. Он вмещает сразу только одну мысль и работает в условиях бодрствования. Мы пользуемся им при решении новой задачи, дела, требующих полного сосредоточения. Его нежелательно перегружать, так как последствия могут быть негативными. По системе «тайм-менеджер» на рабочем столе должна находиться только одна вещь, над которой работает сознательный мозг.

Полусознательный мозг способен с охранять обзор до 10 элементов одновременно по причине того, что все предметы знакомы, дела рутинные, не требующие полной концентрации внимания. К примеру, мы говорим по телефону, одновременно смотрим телевизор, отвечаем на вопрос, подаем необходимый предмет и др. Полусознательный мозг также работает только в бодрствующем состоянии и не перегружается, пока контролирует не более 10 предметов, тем, явлений.

Подсознательный мозг работает всегда, бодрствуете или спите. Он выполняет огромный объем работы, не прерываясь ни на секунду. Его возможности беспредельны: он перерабатывает заложенные в него идеи и мечты, прошедшие мимо сознания, комбинирует варианты событий, манипулирует чувствами. Когда говорят: «я действовал(а) автоматически» — это про подсознательный мозг. Как правило, он полон идей и решений, которые пытается передать мозгу сознательному. Иногда мы недостаточно «слышим» его либо вовсе «не слышим», поэтому много идей бесследно пропадает. Чтобы эффективно использовать для разработки решений подсознательный мозг, следует его «озадачивать», «закладывать» программу. Как это делать? По методике К. Мюллера следует:

Источник

ТЕХНОЛОГИИ, ИНЖИНИРИНГ, ИННОВАЦИИ

Измеритель диаметра, измеритель эксцентриситета, автоматизация, ГИС, моделирование, разработка программного обеспечения и электроники, БИМ

Управление организацией с помощью интуиции: успех и деловая проницательность в примерах

Можно ли принимать правильные решения только на основе количественного анализа имеющихся достоверных данных? Можно ли принимать правильные решения, основываясь исключительно на интуиции? Ключевой вопрос, который я хочу рассмотреть в этой статье: Возможно ли и насколько ценно объединить интуицию с количественными данными в структурированном процессе принятия решений для принятия лучших решений? В этой статье я использую следующее определение интуиции: Способность что-то понять сразу, без необходимости сознательного рассуждения. Интуиция – это в основном субъективная информация о реальности. Лица, принимающие интуитивные решения, принимают свои решения на основе своей интуитивной информации, включая прогнозы о реакции людей на определенные действия и события. Интуиция основана на различных предположениях, чтобы сформировать всеобъемлющую картину соответствующей реальности. Например, вице-президент по маркетингу может на основе интуиции заявить, что значительная часть рынка готова для определенной новой технологии. Хотя интуиция является источником информации, ее точность весьма сомнительна из-за отсутствия данных и рациональных рассуждений.

Решения основаны на эмоциях, которые диктуют желаемую цель, но также должны включать логический анализ потенциальных последствий. Интуиция заменяет логику, когда не хватает данных или времени, чтобы поддерживать достаточно хорошее предсказание результатов действия. Мы часто принимаем решения, в которых интуиция является единственной вспомогательной информацией, а эмоции определяют то, чего мы хотим достичь.

С точки зрения управления организациями с четкой целью использование интуиции противоречит стремлению к оптимальным результатам, потому что интуиция неточна, подвержена личным предубеждениям и очень медленно приспосабливается к изменениям. Но в подавляющем большинстве случаев лицам, принимающим решения, не хватает «объективных данных» для принятия оптимального решения. Итак, существует реальная потребность в использовании интуиции для дополнения недостающей информации.

Любое решение касается будущего, поэтому оно не может быть детерминированным, поскольку на него влияет внутренняя неопределенность. Фактические вероятности различных неопределенностей обычно неизвестны. Таким образом, использование интуиции для оценки границ соответствующей неопределенности является обязательным.

Что дает интуиция в организации

Хотя интуиция не основана на рациональном анализе, она дает возможность использовать логический количественный анализ возможных ответвлений, когда используются как доступные достоверные данные, так и дополнительная интуитивная информация.

Оценка неопределенности с помощью статистических моделей, которые ищут прошлые данные для аналогичных ситуаций, обычно более объективна и предпочтительна, чем интуиция. Однако слишком часто прошлые данные либо отсутствуют, либо могут вводить в серьезное заблуждение, поскольку могут относиться к совершенно разным ситуациям.

Люди все время принимают интуитивные решения. Интуиция во многом основана на жизненном опыте, когда человек распознает модели поведения, которые выглядят так, как если бы они следовали определенным правилам. Эти правила основаны на причинно-следственных связях, но без полного логического осознания. На интуицию также влияют эмоции и ценности, которые иногда искажают более рациональную интуицию.

Стремление к «оптимальным решениям» вынуждает менеджеров проводить логически обоснованный количественный анализ. Однако при отсутствии какой-либо соответствующей информации решения становятся произвольными. Это стремление к оптимальным решениям фактически заставляет менеджеров просто игнорировать большую часть неопределенности, когда нельзя использовать четкие вероятности.

Дополнительный комментарий: обычное использование себестоимости также поддерживается стремлением к оптимальным решениям, поскольку себестоимость единицы продукции позволяет проводить количественный анализ. Математически использование себестоимость единицы продукции игнорирует тот факт, что стоимость не ведет себя линейно. Неизбежным результатом является то, что менеджеры принимают решения вопреки своей интуиции и суждениям и следуют ошибочному анализу, который, похоже, основан на достоверных данных, но представляет искаженную картину реальности.

Реальность любой организации представлена термином VUCA: нестабильность, неопределенность, сложность и неоднозначность. С точки зрения лица, принимающего решения в организации, все четыре элемента можно описать вместе как «неопределенность», поскольку она описывает ситуацию, когда слишком много информации отсутствует в то время, когда необходимо принять решение. В подавляющем большинстве ситуаций с VUCA неопределенность является довольно ожидаемой и известной, поэтому большинство результатов неудивительно. Другими словами, VUCA в большинстве организаций заставляет любого менеджера полагаться на свою интуицию, чтобы заполнить информацию, необходимую для принятия окончательного решения. В конце концов, само решение также будет основано на интуиции, но иметь лучшее представление о том, что отчасти известно и что явно неизвестно, – это лучшее, что можно найти в такой реальности.

Что человек, принимающий решения, считает «достаточно известным»?

Помимо фактов, истинность которых имеет высокую степень уверенности, существуют оценки, в большинстве своем интуитивно понятные, которые рассматривают разумный диапазон, представляющий уровень неопределенности. Диапазон представляет собой оценку границ того, что мы знаем или полагаем, что знаем, и того, чего мы определенно не знаем.

Пример: компания рассматривает продвижение нескольких продуктов со снижением цены на 20% в течение одного уик-энда. Вице-президент по продажам утверждает, что тогда продажи этих продуктов будут в пять раз больше, чем в среднем за выходные.

Деловая проницательность в примерах

Отражает ли пятикратный средний объем продаж полную интуицию вице-президента по продажам?

Поскольку интуиция по своей природе неточна, это, вероятно, означает, что вице-президент имеет в уме определенный диапазон воздействия сниженной цены, но ожидается, что он назовет только одно число. Вполне возможно, что истинный разумный диапазон, по мнению вице-президента по продажам, составляет от 150% до 1000% увеличения, что на самом деле означает очень высокий уровень неопределенности или гораздо более узкий диапазон от 400% до 500% от обычных продаж.

Дело в том, что если показать руководству реальный интуитивный диапазон, а не практически произвольное число, это приведет к другому решению. При разумном возможном результате в 150% от средних продаж и при условии, что стоимость материала составляет 50% от цены, общий проход упадет!

Расчет прохода для нашего примера: Текущий объем продаж = 100, проход = 100 – 50 = 50. Во время распродажи мы получаем продажи = 100 * 0,8 (снижение цены на 20%) * 1,5 = 120, проход = 100 * 0,8 * 1,5 – 50 * 1,5 = 45.

Таким образом, если руководству будет представлен широкий диапазон, а минимальный результат приведет к убыткам, тогда руководство может решить отказаться от акции. Узкий диапазон приведет к одобрению акции, т.к. даже нижние 400% – допустимый потенциальный результат.

Комментарий: Чтобы принять действительно хорошее решение для приведенного выше примера, может потребоваться дополнительная информация / интуиция. Я только хотел продемонстрировать преимущество диапазона по отношению к одному числу.

Что значит быть «разумным» при оценке диапазона?

Интуиция неоднозначна по своей природе. При измерении общего воздействия неопределенности (всего VUCA) необходимо учитывать практические последствия определенного случая и реальность его возникновения. Стоит ли рассматривать очень редкие случаи? Это вопрос суждения, поскольку практические последствия возникновения редких случаев могут быть недопустимыми. Когда потенциальный ущерб от не слишком редкого случая может быть катастрофическим, мы могли бы «разумно» принять во внимание более широкий диапазон. Но когда потенциальный ущерб является вполне допустимым, более практичным будет несколько более узкий диапазон. «Разумность» – это суждение, которое должны делать менеджеры.

Использование интуиции для оценки того, что практически известно в определенной степени, является важным практическим шагом. Следующим шагом является признание того, что большинство решений имеют целостное влияние на организацию, и поэтому окончательный количественный анализ, объединяющий достоверные данные и интуитивную информацию, может включать несколько «локальных интуиций». Этот более широкий взгляд позволяет разрабатывать консервативные и оптимистичные сценарии, которые рассматривают несколько диапазонов различных переменных, влияющих на результаты. Такой процесс принятия решений описан в книге «Экономика прохода» (Schragenheim, Camp, and Surace).

Другой важный вопрос: если мы осознаем важность интуиции, можем ли мы систематически улучшать интуицию ключевых людей в организации?

Когда текущая интуиция человека не подвергается значимой обратной связи с реальностью, то сигналы, указывающие на существенные отклонения, не принимаются. Когда результат интуиции человека выражается одним числом, обратная связь почти бесполезна. Если вице-президент по продажам оценил коэффициент увеличения продаж как 5, и в результате он составил 4,2, 3,6 или 7, как нам относиться к результатам? Когда предлагается диапазон, первая обратная связь проста: находится ли результат в пределах диапазона? Когда анализируется множество прошлых оценок человека, можно понять его личные предубеждения, и выводы из анализа могут привести к значительному улучшению его интуиции в будущем. Как только мы осознаем важность интуиции, мы сможем понять, как эффективно ее улучшить.

Понравилась статья? Тогда поддержите нас, поделитесь с друзьями и заглядывайте по рекламным ссылкам!

Источник

Что относят к методам использования интуиции менеджера

скин те пожалуйста ответы на итог

Добавлено через 3 минуты
Помогите решит итог тесть

Вопрос 1
Пока нет ответа
Балл: 1,00
Отметить вопрос
Текст вопроса
Что не включает в себя этапы принятия решений?
Выберите один ответ:
Определение задач
Оценка математического ожидания возможного дохода
Определения возможности
Определение цели
Вопрос 2
Пока нет ответа
Балл: 1,00
Отметить вопрос
Текст вопроса
Какой метод на основе проведения экспертиз проходит в 4 тура?
Выберите один ответ:
Метод комиссий
«Мозговая атака»
Метод прогнозного графа
Метод «Дельфи»
Вопрос 3
Пока нет ответа
Балл: 1,00
Отметить вопрос
Текст вопроса
В основе какого метода лежит направленность выявления новых идей?
Выберите один ответ:
«Мозговая атака»
Метод комиссий
Метод прогнозного графа
Метод «Дельфи»
Вопрос 4
Пока нет ответа
Балл: 1,00
Отметить вопрос
Текст вопроса
Что определяет известность как количества возможных вариантов, так и их исходов?
Выберите один ответ:
Анализ и принятие УР в условиях конфликта
Анализ и принятие УР в условиях риска
Анализ и принятие УР в условиях неопределенности
Анализ и принятие УР в условиях определенности
Вопрос 5
Пока нет ответа
Балл: 1,00
Отметить вопрос
Текст вопроса
Что относят к общим характерным чертам современных управленческих решений?
Выберите один ответ:
Наличие противоречивой информации, которая не дает сосредоточится на решении конкретной проблеме
Наличие совокупности разнообразных факторов, которые следует принимать во внимание
Не последовательный ход решения проблемы
Возросла сложность каждого из вариантов выбора
Вопрос 6
Пока нет ответа
Балл: 1,00
Отметить вопрос
Текст вопроса
Что не входит в способ воздействия на управляемый объект управленческих решений?
Выберите один ответ:
Диагональные директивные
Внешние воздействия
Прямые директивные
Косвенные воздействия
Вопрос 7
Пока нет ответа
Балл: 1,00
Отметить вопрос
Текст вопроса
Что не относится к факторам, определяющим привлекательность отрасли?
Выберите один ответ:
Финансовая стабильность
Потенциальная прибыльность
Финансовый рычаг
Потенциал роста
Вопрос 8
Пока нет ответа
Балл: 1,00
Отметить вопрос
Текст вопроса
В основе какого риска лежит неправильный выбор ценных бумаг при формировании портфеля инвестиции?
Выберите один ответ:
Кредитный риск
Временной риск
Отзывной риск
Селективный риск
Вопрос 9
Пока нет ответа
Балл: 1,00
Отметить вопрос
Текст вопроса
Что не включает в себя метод формализованного описания неопределенности?
Выберите один ответ:
Описание всего множественно возможных условий реализации проекта
Анализ возможной ситуаций решения проблем
Определяет показатель эффективности проекта в целом
Преобразование информации о факторах неопределенности в информацию о вероятностях отдельных условиях реализации
Вопрос 10
Пока нет ответа
Балл: 1,00
Отметить вопрос
Текст вопроса
Что характеризует размер вероятного ущерба?
Выберите один ответ:
Слабую сторону организации управления
Угрозу
Конфликт
Риск
Вопрос 11
Пока нет ответа
Балл: 1,00
Отметить вопрос
Текст вопроса
Какие решения ориентированы на будущее и закладывают основу для принятия оперативных управленческих решений; связаны с вовлечением значительных ресурсов и могут иметь сервисные последствия для организации?
Выберите один ответ:
Тактические решения
Инновационные решения
Рисковые решения
Стратегические решения
Вопрос 12
Пока нет ответа
Балл: 1,00
Отметить вопрос
Текст вопроса
Что не входит в состав элементов внутренней структуры проблемы?
Выберите один ответ:
Связь
Субъект
Цель решения
Объект
Задача
Вопрос 13
Пока нет ответа
Балл: 1,00
Отметить вопрос
Текст вопроса
Каким характеризуется понятием, когда неопределенность, связана с возможностью возникновения в ходе реализации проекта неблагоприятных ситуаций и последствий?
Выберите один ответ:
Непредсказуемость
Неточность
Форс-мажор
Риск
Вопрос 14
Пока нет ответа
Балл: 1,00
Отметить вопрос
Текст вопроса
Какая модель представляет собой основное средство решения управленческих задач?
Выберите один ответ:
Экономико-математическая модель
Физическая модель
Логическая модель
Математическая модель
Вопрос 15
Пока нет ответа
Балл: 1,00
Отметить вопрос
Текст вопроса
Что такое моделирование?
Выберите один ответ:
Один из методов оптимизации решения
Один из пунктов оптимизации решения
Одна из задач оптимизации решения
Одна из целей оптимизации решения
Вопрос 16
Пока нет ответа
Балл: 1,00
Отметить вопрос
Текст вопроса
В какое моделирование не входят количественные методы, базирующиеся на научном подходе и предполагающие выбор оптимальных решений путем сбора и отработки информации?

половина вопросов на угад отвечала. оценка 3 56 из 100
Какие решения ориентированы на будущее и закладывают основу для принятия оперативных управленческих решений; связаны с вовлечением значительных ресурсов и могут иметь сервисные последствия для организации?
Стратегические решения
Вопрос 2

Что не входит в основные этапы разработки или выбора управленческих решений по методу «дерева решений»?
Регрессия
Вопрос 3
Что характеризует размер вероятного ущерба?
Риск
Вопрос 4
Что не относится к факторам, определяющим привлекательность отрасли?
Финансовый рычаг
Вопрос 5
В основе какого риска лежит неправильный выбор ценных бумаг при формировании портфеля инвестиции?
Кредитный риск
Вопрос 6
Что не относится к стратегиям выработки группового решения?
Выберите один ответ:
Стратегия простого или квалифицированного большинства
Вопрос 7
Что такое моделирование?
Выберите один ответ:
Один из методов оптимизации решения
Вопрос 8
Что определяет известность как количества возможных вариантов, так и их исходов?
Выберите один ответ:
Анализ и принятие УР в условиях риска
Вопрос 9
На что направлен выбор менеджера, сделанный на основе ощущения, что он правилен?
Неформальные методы
Вопрос 10
Что характеризует объем продаж, при котором выручка от реализации продукции совпадает с издержками производства?
Выберите один ответ:
Точка безубыточности
Вопрос 11
Что включается в состав затрат, если проектом не предусмотрено страхование участника от определенного вида риска?
Страхования риска
Вопрос 12
Что включают в себя ошибочные стратегии?
Выберите один ответ:
«Упрямые» решения
Вопрос 13
Пока нет ответа
Каким характеризуется понятием, когда неопределенность, связана с возможностью возникновения в ходе реализации проекта неблагоприятных ситуаций и последствий?
Выберите один ответ:
Непредсказуемость
Вопрос 14
Что не включает в себя метод формализованного описания неопределенности?
Преобразование информации о факторах неопределенности в информацию о вероятностях отдельных условиях реализации

Вопрос 15
Что не включает в себя этапы принятия решений?
определения возможности

Вопрос 16
Какой метод на основе проведения экспертиз проходит в 4 тура?
Метод «Дельфи»

Источник

Интуиция в управлении организациями

Можно ли принимать правильные решения только на основе количественного анализа имеющихся достоверных данных? Можно ли принимать правильные решения, основываясь исключительно на интуиции?

Ключевой вопрос, который я хочу рассмотреть в этой статье:

Возможно ли и насколько ценно объединить интуицию с количественными данными в структурированном процессе принятия решений для принятия лучших решений?

В этой статье я использую следующее определение интуиции:

Способность что-то понять сразу, без необходимости сознательного рассуждения.

Интуиция – это в основном субъективная информация о реальности. Лица, принимающие интуитивные решения, принимают свои решения на основе своей интуитивной информации, включая прогнозы о реакции людей на определенные действия и события. Интуиция основана на различных предположениях, чтобы сформировать всеобъемлющую картину соответствующей реальности. Например, вице-президент по маркетингу может на основе интуиции заявить, что значительная часть рынка готова для определенной новой технологии. Хотя интуиция является источником информации, ее точность весьма сомнительна из-за отсутствия данных и рациональных рассуждений.

Решения основаны на эмоциях, которые диктуют желаемую цель, но также должны включать логический анализ потенциальных последствий. Интуиция заменяет логику, когда не хватает данных или времени, чтобы поддерживать достаточно хорошее предсказание результатов действия. Мы часто принимаем решения, в которых интуиция является единственной вспомогательной информацией, а эмоции определяют то, чего мы хотим достичь.

С точки зрения управления организациями с четкой целью использование интуиции противоречит стремлению к оптимальным результатам, потому что интуиция неточна, подвержена личным предубеждениям и очень медленно приспосабливается к изменениям. Но в подавляющем большинстве случаев лицам, принимающим решения, не хватает «объективных данных» для принятия оптимального решения. Итак, существует реальная потребность в использовании интуиции для дополнения недостающей информации.

Любое решение касается будущего, поэтому оно не может быть детерминированным, поскольку на него влияет внутренняя неопределенность. Фактические вероятности различных неопределенностей обычно неизвестны.

Таким образом, использование интуиции для оценки границ соответствующей неопределенности является обязательным.

Что дает интуиция в организации

Хотя интуиция не основана на рациональном анализе, она дает возможность использовать логический количественный анализ возможных ответвлений, когда используются как доступные достоверные данные, так и дополнительная интуитивная информация.

Оценка неопределенности с помощью статистических моделей, которые ищут прошлые данные для аналогичных ситуаций, обычно более объективна и предпочтительна, чем интуиция. Однако слишком часто прошлые данные либо отсутствуют, либо могут вводить в серьезное заблуждение, поскольку могут относиться к совершенно разным ситуациям.

Люди все время принимают интуитивные решения. Интуиция во многом основана на жизненном опыте, когда человек распознает модели поведения, которые выглядят так, как если бы они следовали определенным правилам. Эти правила основаны на причинно-следственных связях, но без полного логического осознания. На интуицию также влияют эмоции и ценности, которые иногда искажают более рациональную интуицию.

Стремление к «оптимальным решениям» вынуждает менеджеров проводить логически обоснованный количественный анализ. Однако при отсутствии какой-либо соответствующей информации решения становятся произвольными. Это стремление к оптимальным решениям фактически заставляет менеджеров просто игнорировать большую часть неопределенности, когда нельзя использовать четкие вероятности.

Дополнительный комментарий: обычное использование себестоимости также поддерживается стремлением к оптимальным решениям, поскольку себестоимость единицы продукции позволяет проводить количественный анализ. Математически использование себестоимость единицы продукции игнорирует тот факт, что стоимость не ведет себя линейно. Неизбежным результатом является то, что менеджеры принимают решения вопреки своей интуиции и суждениям и следуют ошибочному анализу, который, похоже, основан на достоверных данных, но представляет искаженную картину реальности.

Реальность любой организации представлена термином VUCA: нестабильность, неопределенность, сложность и неоднозначность. С точки зрения лица, принимающего решения в организации, все четыре элемента можно описать вместе как «неопределенность», поскольку она описывает ситуацию, когда слишком много информации отсутствует в то время, когда необходимо принять решение. В подавляющем большинстве ситуаций с VUCA неопределенность является довольно ожидаемой и известной, поэтому большинство результатов неудивительно. Другими словами, VUCA в большинстве организаций заставляет любого менеджера полагаться на свою интуицию, чтобы заполнить информацию, необходимую для принятия окончательного решения. В конце концов, само решение также будет основано на интуиции, но иметь лучшее представление о том, что отчасти известно и что явно неизвестно, – это лучшее, что можно найти в такой реальности.

Что человек, принимающий решения, считает «достаточно известным»?

Помимо фактов, истинность которых имеет высокую степень уверенности, существуют оценки, в большинстве своем интуитивно понятные, которые рассматривают разумный диапазон, представляющий уровень неопределенности. Диапазон представляет собой оценку границ того, что мы знаем или полагаем, что знаем, и того, чего мы определенно не знаем.

Пример: компания рассматривает продвижение нескольких продуктов со снижением цены на 20% в течение одного уик-энда. Вице-президент по продажам утверждает, что тогда продажи этих продуктов будут в пять раз больше, чем в среднем за выходные.

Деловая проницательность в примерах

Отражает ли пятикратный средний объем продаж полную интуицию вице-президента по продажам?

Поскольку интуиция по своей природе неточна, это, вероятно, означает, что вице-президент имеет в уме определенный диапазон воздействия сниженной цены, но ожидается, что он назовет только одно число. Вполне возможно, что истинный разумный диапазон, по мнению вице-президента по продажам, составляет от 150% до 1000% увеличения, что на самом деле означает очень высокий уровень неопределенности или гораздо более узкий диапазон от 400% до 500% от обычных продаж.

Дело в том, что если показать руководству реальный интуитивный диапазон, а не практически произвольное число, это приведет к другому решению. При разумном возможном результате в 150% от средних продаж и при условии, что стоимость материала составляет 50% от цены, общий проход упадет!

Расчет прохода для нашего примера: Текущий объем продаж = 100, проход = 100 – 50 = 50. Во время распродажи мы получаем продажи = 100 * 0,8 (снижение цены на 20%) * 1,5 = 120, проход = 100 * 0,8 * 1,5 – 50 * 1,5 = 45.

Таким образом, если руководству будет представлен широкий диапазон, а минимальный результат приведет к убыткам, тогда руководство может решить отказаться от акции. Узкий диапазон приведет к одобрению акции, т.к. даже нижние 400% – допустимый потенциальный результат.

Комментарий: Чтобы принять действительно хорошее решение для приведенного выше примера, может потребоваться дополнительная информация / интуиция. Я только хотел продемонстрировать преимущество диапазона по отношению к одному числу.

Что значит быть «разумным» при оценке диапазона?

Интуиция неоднозначна по своей природе. При измерении общего воздействия неопределенности (всего VUCA) необходимо учитывать практические последствия определенного случая и реальность его возникновения. Стоит ли рассматривать очень редкие случаи? Это вопрос суждения, поскольку практические последствия возникновения редких случаев могут быть недопустимыми. Когда потенциальный ущерб от не слишком редкого случая может быть катастрофическим, мы могли бы «разумно» принять во внимание более широкий диапазон. Но когда потенциальный ущерб является вполне допустимым, более практичным будет несколько более узкий диапазон. «Разумность» – это суждение, которое должны делать менеджеры.

Использование интуиции для оценки того, что практически известно в определенной степени, является важным практическим шагом. Следующим шагом является признание того, что большинство решений имеют целостное влияние на организацию, и поэтому окончательный количественный анализ, объединяющий достоверные данные и интуитивную информацию, может включать несколько «локальных интуиций». Этот более широкий взгляд позволяет разрабатывать консервативные и оптимистичные сценарии, которые рассматривают несколько диапазонов различных переменных, влияющих на результаты. Такой процесс принятия решений описан в книге «Экономика прохода» (Schragenheim, Camp, and Surace).

Другой важный вопрос: если мы осознаем важность интуиции, можем ли мы систематически улучшать интуицию ключевых людей в организации?

Когда текущая интуиция человека не подвергается значимой обратной связи с реальностью, то сигналы, указывающие на существенные отклонения, не принимаются. Когда результат интуиции человека выражается одним числом, обратная связь почти бесполезна. Если вице-президент по продажам оценил коэффициент увеличения продаж как 5, и в результате он составил 4,2, 3,6 или 7, как нам относиться к результатам? Когда предлагается диапазон, первая обратная связь проста: находится ли результат в пределах диапазона? Когда анализируется множество прошлых оценок человека, можно понять его личные предубеждения, и выводы из анализа могут привести к значительному улучшению его интуиции в будущем.

Как только мы осознаем важность интуиции, мы сможем понять, как эффективно ее улучшить.

Источник